Social Media Strategia

Lead Generation: cos’è e come farla su Facebook

metafora della Lead Generation come calamita che attira foto di persone

La domanda che si pongono tutti gli imprenditori è, senza dubbio, come acquisire nuovi clienti o, quantomeno, contatti validi.

Il rischio di provarci senza una strategia valida è, non solo di buttare via l’investimento, ma soprattutto di rovinare l’immagine aziendale e associarla a tecniche aggressive e poco gradite.

Con questo articolo, ti spiego come puoi riuscire a generare contatti in maniera funzionale con il giusto budget, senza bisogno di cifre enormi. La premessa è, indubbiamente, che i social media o gli strumenti non sono gratuiti. Dobbiamo misurare ROI e ROAS e valutare i margini sull’investimento, senza soffermarci solamente sul risparmio che, in sè, conta poco.

Cosa si intende per Lead Generation

Avrai sicuramente sentito parlare di Lead Generation, termine anglosassone che possiamo tradurre semplicemente in Acquisizione di Contatti.

Ma proviamo a dare una definizione chiara: la Lead Generation è una serie di attività volte all’acquisizione di contatti qualificati, attività che portano alla raccolta di nominativi e riferimenti di individui o aziende che sono potenzialmente interessate all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.

Importantissimo è il concetto di “contatti qualificati“. L’obiettivo non è trovare il maggior numero di indirizzi e-mail o numeri di telefono, ma trovare quelli giusti, gli utenti o le aziende potenzialmente interessate a te.

Avrai già capito l’importanza e le opportunità che potrebbe darti una Lead Generation fatta bene: maggiori contatti qualificati, maggiore possibilità di avere clienti nuovi, maggiori vendite, maggiori introiti. Il gioco può sembrare semplice, ma non lo è.

Innanzitutto bisogna adottare tecniche per fare una buona Lead Generation, altrimenti contatti non interessati ti faranno solo perdere tempo. Inoltre l’organizzazione dell’azienda è fondamentale: spendere tempo e denaro per acquisire contatti ma poi non riuscire a ricontattarli e a trasformarli in clienti è uno svantaggio e non un’opportunità.

Come fare Lead Generation

Vorresti trovare nuovi clienti attraverso la Lead Generation? Gli strumenti a disposizione sono molteplici. I più usati online sono i Canali Social e i Chatbot.

Ogni strumento ha peculiarità differenti, ogni canale social ha pubblici diversi. Dovrai capire a seconda del tuo target su cosa puntare.

La logica deve essere di non provare tutti gli strumenti disperdendo il budget bensì di investire negli strumenti idonei per colpire il target che hai delineato.

Lead Generation su Facebook

Facebook è il Social Network più popolato al mondo. Anche in Italia vanta questo primato con i suoi più di 40 milioni di utenti (dati del settembre 2021). Ed allora perché non utilizzarlo per fare Lead Generation?

Lead Generation sulla piattaforma Facebook

La stessa piattaforma ci mette a disposizione un form da proporre agli utenti senza uscire da Facebook. La soluzione ha dei pro e dei contro. Proviamo a esaminarli entrambi.

Vantaggi di Lead Generation direttamente su Facebook

Si tratta di una soluzione economica e veloce. Non richiede strumenti o risorse altre oltre che la piattaforma, quindi c’è un risparmio in termini di tempo e di denaro. Sicuramente il fatto di non uscire dalla piattaforma Facebook fa sentire l’utente in un ambiente sicuro e quindi può riporre maggior fiducia.

Altro punto a favore è la possibilità di fare Lead Generation anche senza avere un sito web. Significa impiegare un solo canale come strumento di acquisizione e gestione di contatti.

Svantaggi di Lead Generation direttamente su Facebook

Le lead acquisite direttamente su Facebook possono essere non del tutto qualificate. I campi del form sono pre-compilati con i dati che Facebook ha in possesso (nome, e-mail, a volte anche telefono). Così facendo l’utente può non compilare i campi e concludere il form senza avere consapevolezza di farlo, due clic su “avanti” e la lead è acquisita.

Quando è meglio utilizzare questo tipo di strumento? Se hai un prodotto o servizio low budget che non ha bisogno di grandi spiegazioni puoi pensare di usare questo metodo per raccogliere i contatti.

Lead Generation on page

Il metodo che ottiene maggiori risultati è la lead generation tramite Facebook “on page”. Ciò significa che l’utente cliccando sul post di Facebook atterrerà su una landing page ad hoc sul tuo sito web.

La landing page sarà strutturata per invogliare l’utente a lasciare i propri contatti e per educarlo rispetto al prodotto/servizio che proponi. Al fondo della landing page vi sarà un form da compilare (e non pre-compilato) in cui l’utente lascerà i propri dati in maniera consapevole e segnalando un vero interesse.

Avrai già capito che il costo in questo caso aumenta perché ci sono in ballo più strumenti (Facebook e sito web), ma se il tuo prodotto/servizio va spiegato e può permettersi un costo per lead maggiore, questa è la strada giusta.

Come ottenere Contatti con la Lead Generation

Fin qui gli strumenti per creare un form in cui l’utente può lasciarti i propri contatti. Ma come convincerlo a cliccare sul tasto “invia”? Sarà capitato anche a te di lasciare i tuoi dati in cambio di qualcosa: sconto, e-book, libro bianco, regalo. Come dice il buon Cialdini, prima di chiedere dona. Questa è la regola del contraccambio: l’utente è più invogliato a lasciarti i suoi dati se in cambio tu gli doni qualcosa. Il termine donare qui è usato in maniera inesatta, ma volutamente.

Donare = Dare ad altri liberamente e senza compenso cosa utile o gradita

Questa è la definizione che troviamo sulla Treccani. Da parte dell’utente può essere vista così perché riceve qualcosa senza dover dare un compenso in denaro. Ma dal tuo punto di vista ricevendo il contatto, avrai un valore che può diventare enorme se lavorato bene e trasformato in cliente. Questo è il tuo compenso.

Se vuoi acquisire nuovi contatti ci sono molte strade che puoi intraprendere. In questo articolo te ne abbiamo illustrate due tra le più usate e valide.

Se mi chiedi qual è la strada giusta per te, come sempre nel digital marketing la risposta sarà “dipende“.

Per poter decidere quali strade percorrere bisogna analizzare le variabili del tuo business: settore merceologico, valore del prodotto o servizio, customer journey ed altre variabili.

Spero che questi spunti ti possano essere utili per pensare a nuove strategie e a migliorare il tuo business.

Author

Laura Sordello